جذب مشتری راغب (Lead Generation)

جذب مشتری راغب فرآیند ترغیب مشتری به محصولات و خدمات و در نهایت خرید آنهاست. در بازاریابی آنلاین، این فرآیند عموماً مستلزم جمع آوری اطلاعات تماس مشتری یا سرنخ (Lead) از طریق فرم وب سایت است. به این فرایند تولید لید، لید جنریشن، تولید سرنخ و یا جذب مشتری راغب می گویند که ما در این مقاله از عبارت “جذب مشتری راغب” استفاده می کنیم.

برای بسیاری از کسب و کارهای B2B، جذب مشتری راغب بخش اصلی قیف فروش آنها به شمار می رود، چراکه محصولات آنها ارزش ریالی زیادی دارد و احتمال کمتری وجود دارد که بازدیدکنندگان وب سایت به طور مستقیم از آنها خریداری کنند. جمع آوری اطلاعات مشتری به کسب و کارهای B2B این امکان را می دهد که پیش از دستیابی به مشتری هدفمند توسط تیم فروش، از طریق بازاریابی ایمیلی مشتریان احتمالی خود را آموزش داده و ترغیب نمایند.

جذب مشتری راغب برای کسب و کارهای تجارت الکترونیک و دیگر کسب و کارها نیز از اهمیت برخوردار است، زیرا بازاریابی ایمیل یکی از موثرترین کانال های بازاریابی آنلاین بوده و جمع آوری اطلاعات مشتریان احتمالی به کسب و کارها امکان بازاریابی در آینده را می دهد. این نوع بازاریابی حتی اگر منجر به فروش مستقیم نشود، میزان آگاهی از برند و تبلیغات دهان به دهان را افزایش می دهد.

جذب مشتری راغب چگونه است؟

فرآیند جذب مشتری راغب شامل دو مولفه است: تولید ترافیک برای وب سایت و سپس متقاعد کردن بازدیدکننده برای به اشتراک گذاری اطلاعات خود.

اولین گام جذب مشتری راغب، یافتن روش های موثر جهت جذب مشتری احتمالی به وب سایت است. بسته به اهداف شرکت و محدودیت های مالی آن، راه های زیادی برای جذب مشتری راغب به وب سایت وجود دارد. در زیر چند راهکار کلیدی برای جذب ترافیک وب سایت ارائه شده است:

  • بازاریابی موتور جستجو (SEM): نوعی تبلیغات آنلاین است که از طریق پرداخت به موتورهای جستجو از جمله گوگل و بینگ جهت نمایش تبلیغات در صفحه نتایج جستجو صورت می گیرد که البته در ایران فقط بر روی موتور جستجوی گوگل سرمایه گذاری می شود. از آنجا که جستجو یا همان سرچ، روش اصلی هدایت افراد به یک وب سایت است، این روش می تواند منبع بزرگی برای تولید ترافیک بیشتر به وب سایت باشد.
  • بهینه سازی موتور جستجو (SEO): بهینه سازی موتور جستجو مانند SEM است، با این تفاوت که از روش هایی به غیر از پرداخت به موتورهای جستجو برای نمایش تبلیغات، می تواند ترافیک وب سایت را افزایش دهد. سئو شامل بهینه سازی وب سایت برای الگوریتم های موتورهای جستجو است به طوری که بتواند باعث نمایش وب سایت در صفحه اول نتایج جستجو شود.
  • رسانه های اجتماعی:رسانه های اجتماعی مانند فیسبوک و لینکدین از مهم ترین رسانه های آنلاین جهت جذب مشتری و افزایش ترافیک وب سایت هستند. این رسانه ها با رشد زیادی مواجه بوده اند به طوری که با موتورهای جستجو ؛به عنوان منبع اصلی ایجاد ترافیک؛ در رقابت هستند. می توانید از طریق گذاشتن پست محتوایی در این رسانه ها و یا پرداخت تبلیغات موجود در این شبکه ها، ترافیک وب سایت خود را افزایش دهید.
  • تبلیغات نمایشی: این مدل تبلیغات شامل اشکال مختلف ویدئو، تصویر، متن و یا صوت است. می توان از طریق خرید این گونه تبلیغات در وب سایت های مرتبط، مثلا از طریق مدل های تبلیغات کلیکی (PPC)، ترافیک را به سمت وبسایت هدایت نمود. سایت هایی نظیر یکتانت و مدیااد از پلتفرمهای تبلیغاتی مشهور در این زمینه هستند.
  • رویدادهای آفلاین: بازاریابی آنلاین معمولا به صورت آفلاین آغاز می شود. رویدادهایی نظیر کنفرانس ها و ملاقات ها روش خوبی برای گردآوری مشتریان بالقوه، ارائه اطلاعات در مورد برند، و جذب آنها به وب سایت است. این رویدادها می تواند به صورت مختلف مثلا حضور به صورت مهمان، اسپانسر شدن یک رویداد و یا میزبانی یک رویداد باشد.

زمانی که بازدیدکنندگان به وب سایت وارد شدند، گام بعدی تولید و جذب مشتری راغب از طریق فرم آنلاین است. می توان از روش های مختلف برای اینکار استفاده کرد، اما در هر صورت این امر شامل ایجاد علاقه به محصولات و خدمات و ترغیب آنها به ثبت اطلاعات تماس شان است. اغلب در این روش از مشوق و یا ابزار جلب توجه یا آهنربای مشتری راغب (lead magnet) استفاده می شود. در مقاله ایمیل مارکتینگ به طور کامل درباره آهنربای مشتری توضیحاتی را ارائه دادیم.

تولید سرنخ یا جذب مشتری راغب و ارتباط آن با قیف فروش

استراتژی های جذب مشتری راغب (لیدجنریشن)

محتوا: تولید محتوای باکیفیت یکی از روش های رایج جذب مشتری راغب و متقاعد ساختن کاربر برای به اشتراک گذاری اطلاعات تماس اوست. این محتوا می تواند یک خبرنامه، مطالعه موردی، اینفوگرافیک، کتابچه الکترونیک و یا ویدئو اختصاصی باشد. ایده اصلی این کار جذب مشتری راغب از طریق محتوای مرتبط بوده به طوری که نیازمند ثبت اطلاعات مشتری جهت دسترسی به آن باشد.

وبینارها: وبینار یک جلسه ویدئو آنلاین است که بازدیدکنندگان می توانند آن را تماشا کرده و یا در آن شرکت کنند. وبینارها معمولا نیم ساعت الی یک ساعت به طول می انجامد و محتوای آموزشی و اطلاعاتی راجع به موضوعی خاص ارائه می دهد. از آنجا که وبینارها تعاملی هستند و برای مدت زمانی کاربران را درگیر می کنند نه تنها می توانند روشی عالی برای جذب مشتری راغب باشند بلکه یک روش عالی برای آموزش و تبدیل آنها به مشتری واقعی هستند.

صفحات فرود یا لندینگ پبج: مهم ترین ابزار جذب مشتری راغب، محصول شماست. اگر محصول مجاب کننده ای دارید که می تواند مشکل بزرگی را حل کند، بازدیدکنندگان بدون حتی ایجاد مشوق، راغب به ثبت اطلاعات تماس خود خواهند بود. معرفی محصولات خود را می توانید به جذاب ترین روش از طریق صفحات فرود و یا صفحات فروش انجام دهید. از این طریق می توانید مشتریان را آموزش داده و آنها را تبدیل به مشتری واقعی کنید.

بهینه سازی صفحات فرود، کلید اصلی بهره برداری حداکثری از این گونه صفحات است.

زمانی که مشتری راغب یا سرنخ (Lead) تولید شد، اگر او در بازار هدف قرار داشته باشد تبدیل به سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL: Marketing Qualified Lead ) می شود. سپس تیم بازاریابی دیجیتال شروع به آموزش آنها از طریق کمپین های بازاریابی می کند.  

پس از اینکه مشتری راغب آموزش دید، باید متقاعد شود یک خرید درون وب سایتی انجام دهد و یا به مسئولان فروش مراجعه کند. از این طریق او تبدیل به سرنخ واجد شرایط فروش (SQL: Sales Qualified Lead ) می شود. در قسمت فروش، اغلب تیم فروش به سوی مشتری احتمالی می روند تا نتیجه را به خرید منجر کنند.

 

راهکارهای بهینه سازی لیدجنریشن

علاوه بر افزایش ترافیک وب سایت، روش های بسیار دیگری برای بهینه سازی وب سایت وجود دارد که می تواند منجر به جذب مشتری راغب  شود.

از آنجا که محتوا کلید اصلی جذب مشتری راغب است، از محتواهای متنوع، استفاده به موقع از دکمه فراخوان به عمل (Call to action) و از ابزارهای آهنربای مشتری (Leal magnet) برای تولید بهترین محتوا استفاده کنید. این امر معمولا شامل شناسایی ویژگی های شخصی خریداران، و تولید محتوای مجاب کننده و مفید برای جذب مشتری راغب است.

علاوه بر مشوق ها در جذب مشتری راغب، می توان از فرم های ثبت نام به عنوان یکی از بخش های اصلی قیف فروش جهت بهینه سازی وب سایت استفاده کرد. گرچه فرم ها از نقطه نظر کسب و کارها، بسیار مفید و کاربردی هستند و می توانند اطلاعات زیادی راجع به مشتریان احتمالی به دست دهند، اما وجود فیلدهای زیاد در فرم ثبت نام می تواند منجر به کاهش ثبت نام شود. فرم های مختلف با طول های متفاوت را آزمایش کنید تا بدانید کدام فرم برای لیدجنریشن و دست یابی به اطلاعات آنها مطلوب تر است.

ویژگی های مختلف یک سایت را می توان بهینه سازی کرد، از جمله دکمه فراخوان به عمل شفاف جهت هدایت آزادانه کاربران به سمت محتوایی که به دنبال آن هستند. بررسی داده ها از طریق پلتفرمهای تحلیل نیز یک روش دیگر برای تصویر سازی نحوه هدایت و گشت و گذار مشتریان راغب در وب سایت است.

چطور می توان از آزمون A/B برای جذب مشتری راغب استفاده کرد؟

گرچه می توان المان های مختلف سایت را بهبود داد، اما شما نمی خواهید به یکباره آنها را اجرا کنید و انتظار بهترین نتیجه را داشته باشید. در اینجاست که آزمون A/B به کمک می آید.

این آزمون به شما امکان می دهد تغییرات بخش های مختلف وب سایت را بررسی کرده و دریابید کدام یک دارای تاثیر مثبت بر نرخ تبدیل بوده و دقیقا این تاثیر کدام است. این آزمون به شما امکان می دهد بر اساس داده های مربوط به این تغییرات، تصمیماتی اتخاذ کنید و تنها بر اساس فرض و گمان های خود به پیش نروید.

چه تغییراتی در فرم های ثبت نام ایجاد کنید و چه ابزارهای مختلف جلب توجه را تست کنید، نرم افزار آزمون A/B مانند Optimizely، نسخه های مختلف وب سایت را به بازدیدکنندگان نشان می دهد به طوری که بتوانید بهترین نسخه با بهترین عملکرد را تعیین و انتخاب کنید.

ده سال سابقه کار در حوزه آی تی، دیجیتال مارکتر و عاشق هر نوع بهینه سازی

مشاور راهبردی و اجرایی دیجیتال مارکتینگ - بنیانگذار ای شاپ همیار

    نظر خود را بگذارید

    آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.*

    یک + 14 =