قیف فروش (sale Funnel) چیست و چه اهمیتی دارد؟

قیف فروش چیست

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک مدل بصری و در حقیقت پروسه ای است که از طریق آن یک مشتری بالقوه به یک مشتری واقعی یا بالفعل تبدیل می شود. این اصطلاح که به کرات توسط سازمان های بازاریابی و فروش به کار می رود، در حقیقت به شرکت ها کمک می کند تا پروسه فروش خود را به صورت بصری ملاحظه و درک کرده و موفقیت نرخ تبدیل (conversion rate) کلی خود را در هر مرحله از قیف فروش اندازه گیری کنند.

قیف فروش مانند یک هرم وارونه و مانند همان قیفی است که در دنیای واقعی می توان آن را تصور کرد. عرض هر بخش از این قیف، منعکس کننده اندازه مخاطبان است، به طوری که در بخش بالایی قیف بیشترین تعداد مخاطب و در بخش پایین قیف، کمترین مخاطب وجود دارد.

در بخش بالایی یا نوک قیف، بازدیدکنندگان وب سایت ها و یا کاربران موبایل وجود دارد. در بخش پایین یا کف قیف نیز، خرید و یا نرخ تبدیل اتفاق می افتد. هدف فروش در این قیف، دستیابی به حداکثر تعداد مشتری بالقوه در راس قیف و تبدیل آنها به مشتری واقعی است.

بازاریابی و قیف فروش

فعالیت های بازاریابی موتور حرکتی قیف فروش است، به طوری که از طرق مختلف نظیر پست رسانه های اجتماعی، وبینار، بلاگ نویسی محتوا برای مخاطب خاص و یا ارتقای سئو، سعی در افزایش آگاهی و ایجاد تقاضا برای محصولات و خدمات دارد.

مجموعه ای از فعالیت های به دقت طراحی شده در طول قیف فروش می تواند سبب افزایش آگاهی و آموزش مشتریان بالقوه در مورد مزایای محصول و هدایت و حرکت آنها به سمت انتهای قیف و در نهایت تصمیم به خرید آنها شود.

با گذشت زمان، مشتریان در طول قیف از (تماس اولیه گرفته تا خرید نهایی ) به پیش می روند، به این صورت که در مورد محصولات و خدمات اطلاعات بیشتری کسب کرده و در نهایت تصمیم به خرید می گیرند.

همچنان که قیف تنگ تر می شود، از تعداد مشتریان بالقوه کاسته شده و در پایان تعداد کمی باقی می مانند. در این راستا، هدف بازاریابی و فروش بهبود نرخ تبدیل در هر مرحله از قیف است، به طوری که بتواند مشتری بیشتری را در طول قیف به حرکت در آورد.

قیف فروش

 نکته: مراحل قیف فروش ماهیتی مانند شکل فوق دارد اما دسته بندی های متفاوتی از طرف بازاریابان ارائه شده است. مراحل کلی آن آگاهی، علاقه مندی، تصمیم و خرید است. دسته بندی های دقیق تری نیز وجود دارد و قیف را به بیش از 10 مرحله تقسیم بندی میکند.

انواع قیف فروش

قیف فروش از یک صنعت به صنعت دیگر متفاوت است. قیف فروش تجارت B2B می تواند ماه ها به طول انجامد، در حالی که قیف فروش تجارت B2C ممکن است در عرض چند دقیقه تشکیل شود. برخی قیف ها چند مرحله ای بوده و برخی دیگر دو الی سه مرحله ای هستند.

به عنوان مثال، قیف فروش یک سایت تجاری بدین صورت باشد که در راس قیف، بازدیدکنندگان وب سایت وجود دارند، در وسط قیف کسانی هستند که کالایی را به سبد خرید اضافه کرده و در درگاه خرید قرار می گیرند و در کف قیف نیز کسانی قرار دارند که تراکنش را به اتمام رسانده اند.

تمام سفر مشتری در نمونه قیف بالا در عرض چند دقیقه اتفاق می افتد. مشتری از وب سایت دیدن کرده، کالایی را به سبد خرید اضافه کرده و در پایان از طریق درگاه پرداخت، خرید خود را کامل کرده است.

این قیف را می توان با قیف B2B مقایسه کرد که ماه ها به طول می انجامد. به این صورت که بازدیدکنندگان در راس قیف از وب سایت دیدن می کنند، از طریق کمپین های بازاریابی ایمیل، فرم ثبت نام را پر کرده، اطلاعات خود را وارد می کنند و تبدیل به مشتری راغب می شوند و در نهایت برای تکمیل قرارداد خود با مسئول فروش تماس می گیرند. یک مشتری بالقوه B2B، ممکن است در طول ماه ها نیاز به افزایش آگاهی داشته باشد تا به بستن قرارداد ترغیب گردد. مثلا نیاز داشته باشد که چند مورد مشتری را بررسی کند، کتابچه رایگان دانلود کند، و یا اسناد مربوط به محصول را بررسی کند.

مراحل قیف فروش را می توان به چند قیف کوچکتر نیز تقسیم کرد تا راحت تر بتوان هر مرحله را مورد ارزیابی قرار داد و به هر اقدام خاص که توسط کاربر در هر گام صورت می گیرد نگاه دقیق تری انداخت.

اهمیت شناخت قیف فروش

درک و شناخت قیف فروش اهمیت به سزایی دارد، چرا که نوعی مدل بصری است که سفر مشتری را از آگاهی اولیه تا تبدیل نهایی او به خریدار واقعی نشان می دهد. قیف فروش یک چهارچوب مفید برای ارزیابی و تحلیل کسب و کار و شناسایی حوزه های نیازمند بهبود است.

به عنوان مثال، سایت تجارت الکترونیک می تواند از طریق قیف فروش بازدیدکنندگان خود را در راس قیف مدلسازی کرده و سقوط یکباره مشتری را مابین مراحل خرید سبد کالا و تکمیل تراکنش واقعی شناسایی کند. با استفاده از این داده ها، شرکت می تواند فرضیاتی را برای جستجوی علت افت مشتری طرح کرده و راهکارهایی جهت بهبود نرخ تبدیل اتخاذ کند. به عنوان مثال می تواند اقداماتی جهت ایجاد اعتماد در مشتری به کار گیرد، از دکمه های فراخوان عمل (CTA) تشویق کننده استفاده کند و یا فیلدهای فرم ثبت نام را کاهش دهد.

از طریق آزمون این گونه راهکارها مثلا از طریق تست معروف A/B، شرکت می تواند اقداماتی جهت کاهش انصراف از خرید سبد کالا و افزایش درصد بازدیدکنندگان انجام دهد.

بهینه سازی قیف فروش

ابزارهای تست A/B ، مانند Optimizely، می تواند در تمام فازهای قیف به عنوان ابزاری مفید مورد استفاده قرار گیرد. می توانید از طریق این برنامه، در عرض چند دقیقه، شروع به بهینه سازی وب سایت، صفحات فرود، فرم های ثبت نام و خبرنامه ایمیل کنید.

با انجام این اقدامات از طریق برنامه Optimizely، قادر خواهید بود در هر فاز قیف فروش بازده خود را به شدت افزایش دهید.

مدل سازی قیف فروش در گوگل آنالیتیکس

در بخش تبدیلات گوگل آنالیتیکس می توانید قیف فروش خود را به صورت بصری شبیه سازی کنید. در بخش Funnel Visualization هر مرحله از قیف فروش به تفکیک نشان داده می شود و  میزان دراپ یا ریزش هر بخش قابل مشاهده است. با استفاده از این ابزار رایگان می توانید گلوگاه های پروسه ی خرید خود را مشاهده و بهینه کنید.

قیف فروش در گوگل آنالیتیکس

برای درک این کاربرد تصور کنید که هدف (Goal) شما فروش یک محصول است. کاربر در گام اول محصولات را مشاهده و در صورت تمایل به سبد خرید اضافه می نماید؛ به مرحله بازبینی سبد خرید می رود؛ سپس اطلاعات کاربری خود را وارد میکند یا لاگین می نماید و در مرحله آخر به درگاه بانکی منتقل می شود. میزان بیش از حد ریزش کاربر و خروج او از هر مرحله؛ خبر از یک مشکل تجربه ی کاربری یا عدم  بهینه سازی نرخ تبدیل می دهد. به عنوان مثال فرم تکمیل اطلاعاتی که بسیار طولانی و غیرضروری است.

برای فروش موفق آنلاین، در کنار بهبود سئو، نیاز به بهینه سازی تمامی مراحل قیف فروش کسب و کارتان دارید.

ده سال سابقه کار در حوزه آی تی، دیجیتال مارکتر و عاشق هر نوع بهینه سازی

مشاور راهبردی و اجرایی دیجیتال مارکتینگ - بنیانگذار ای شاپ همیار

    نظر خود را بگذارید

    آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.*

    12 + دو =