بهینه سازی نرخ تبدیل CRO

آیا تابحال واژه بهینه سازی نرخ تبدیل یا همان CRO را شنیده اید؟ CRO سرواژه ی عبارت Conversion Rate Optimization به معنای بهینه سازی نرخ تبدیل است. اهمیت آن اگر از سئو سایت بیشتر نباشد؛ کمتر هم نیست. علیرغم توجه زیادی که در ایران به SEO می شود؛ CRO مورد کم لطفی قرار گرفته است. تصور کنید که افراد زیادی را به فروشگاه فیزیکی خود هدایت میکنید. اما ویترین، چیدمان و فضای فروشگاه به نحوی است که افراد نمی توانند محصول خود را پیدا کنند و یا با محیط ارتباط برقرار کنند. در حالت بدتر اینکه ترافیکی که به فروشگاه خود هدایت کرده اید؛ مشتریانی هستند که به اشتباه به فروشگاه شما وارد شده اند.

در فضای آنلاین این اتفاق تقریبا همه روزه در حال وقوع است. با بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو، ترافیک مطلوب و مناسبی به سایت هدایت می شود که متاسفانه بدلیل عدم توجه به CRO ، این ترافیک به ندرت منجر به افزایش فروش می شود.

در یکی از پروژه های کاری دیجیتال مارکتینگ؛ در مدت کوتاهی موفق به افزایش ترافیک تا 30هزار کاربر شدم. از این تعداد، حتی 5 کاربر هم به مشتری تبدیل نشد!! چیزی که من آن را “فاجعه ی سئو بدون بهینه سازی نرخ تبدیل نامگذاری می کنم! بنابراین در این مقاله قصد دارم تا به طور کامل به بررسی CRO بپردازم و آن را مکملی برای سئو سایت معرفی کنم. با ای-شاپ همیار همراه شوید و فروش خود را چند برابر کنید.


این مقاله مناسب چه افرادی است؟

  • بازاریابان دیجیتال
  • طراحان سایت
  • متخصصان تجربه کاربری
  • مدیران سایت ها و فروشگاه های اینترنتی
  • وب مستران

فهرست مطالب

بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

CRO یا همان بهینه سازی نرخ تبدیل شامل فعالیت هایی است که با متقاعد کردن کاربران سایت برای انجام کاری؛ منجر به بهبود نرخ تبدیل می شود. این کار شامل اقدامات خاصی مانند خرید یک محصول؛ دانلود یک فایل پی دی اف یا عضویت در خبرنامه است. به زبان ساده تر یعنی اینکه بتوانید با انجام بهینه سازی هایی بر روی سایتتان؛ کاربران را به انجام اهداف خود ترغیب و متقاعد سازید. به عنوان مثال بازدیدکنندگان را به ثبت نام ترغیب کنید . بدلیل متفاوت بودن اهداف سایت ها، این تبدیلات نیز متفاوت هستند. اما هدف اصلی اکثر فروشگاه های اینترنتی، فروش محصول و تبدیل لید (مشتری راغب) به مشتری بالفعل است.

“هر چه بیشتر بازاریابی خود را بهینه کنید، نرخ تبدیل بیشتری خواهید داشت.”

CRO و SEO را اشتباه نگیرید

CRO و SEO (Search Engine Optimization) کمی با یکدیگر ارتباط دارند اما اساسا استراتژی های متفاوتی دارند. سئو ترافیک ورودی سایت شما را تحت تاثیر قرار می دهد و با بهینه سازی سایت برای الگوریتم ها و ربات های موتورهای جستجو، ورودی سایت را افزایش می دهد. چنانچه شما سئو خوبی داشته باشید می توانید کاربران زیادی را به سایت خود وارد کنید. پس از ورود کاربران به سایت، نوبت به تجربه کاربران و نرخ تبدیل سایت می رسد. آیا کاربرانی که به سایت وارد شده اند؛ لزوما خرید می کنند؟

“CRO و SEO بر روی مراحل مختلفی از قیف فروش تمرکز دارند و مکمل یکدیگرند.SEO کاربران را به فروشگاه اینترنتی شما هدایت می کند، از اینجا به بعد بهینه سازی نرخ تبدیل منجر به افزایش سود شما می شود. “

قیف فروش و بهینه سازی نرخ تبدیل

بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو در اوایل قیف اتفاق می افتد. یعنی زمانی که کاربر با یک کلیک به سایت شما منتقل می شود. از آنجا به بعد CRO شروع می شود. بازدیدکنندگان اینجا هستند؛ بیاید آنها را به خریداران؛ اسکرول کننده ها؛ اعضای خبرنامه و کلیک کنندگان تبدیل کنیم.

البته این دو مقوله در بعضی موارد دارای هم پوشانی هستند. به عنوان مثال اگر بلاگ خود را برای کلمات کلیدی خاصی بهینه می کنید؛ همزمان خوانایی آن را برای خوانندگان نیز بهبود می بخشید. ساده سازی معماری وب سایت از دیگر نمونه هایی است که CRO و SEO با یکدیگر همکاری میکنند.

نرخ تبدیل سایتتان را اندازه گیری کنید

اگر به داده های وب سایتتان دسترسی دارید؛ محاسبه نرخ تبدیل بسیار ساده است. می توانید از فرمول زیر استفاده کنید:

نرخ تبدیل = تعداد کل تبدیلات ÷ تعداد کل بازدیدکنندگان

برای مثال یک کتاب الکترونیکی را به 100 نفر فروخته اید. با تقسیم این عدد بر تعداد بازدیدکنندگان کل سایت، نرخ تبدیل محاسبه می شود. اگر تعداد بازدیدکنندگان 800 نفر باشد، نرخ تبدیل شما 12.5% است (100 ÷ 800).

چرا برای CRO تلاش کنیم؟

بهینه سازی نرخ تبدیل، امکان کنترل بیشتری بر روی تعامل با مشتریان به شما می دهد و آنها را به مسیر مورد نظر شما سوق می دهد. اما آیا این تنها مزیت CRO است؟ دیگر مزایای آن عبارتند از:

CRO بهتر به معنای سود بیشتر است

اگر نرخ تبدیل شما بالا برود، بدان معناست که مشتریان از صفحات محصول شما بازدید و در نهایت خرید می کنند؛ ایمیل های شما را باز می کنند و برای سرویس های شما ثبت نام می کنند. با ایجاد ترفندهای CRO برای بازاریابی می توانید با مبلغ مشابه برای تبلیغات ، همان تعداد بازدیدکننده را جذب کنید ولی تعداد خریداران واقعی را افزایش دهید.

CRO ترافیک شما را افزایش می دهد

نرخ تبدیل بالاتر بدان معناست که مشتریان می توانند به راحتی در سایت شما حرکت کنند، محصولات مناسب را پیدا کنند و در نهایت خرید کنند. بازدیدکنندگانی که زمان زیادی را در سایت شما می گذرانند و به عنوان مشتریان راضی نظرات مثبت خود را ثبت می کنند. مهمتر از همه اینکه مشتریان راضی و خوشحال، اعضای خانواده و دوستان خود را به بازدید از فروشگاه ترغیب می کنند و این یعنی ترافیک بیشتر برای شما.

CRO شما را بر روی مشتریان متمرکز می کند

توجه به CRO به شما کمک می کند که همیشه مشتری را در نظر داشته باشید. زمانی که تغییری در طراحی وب سایت خود ایجاد می کنید؛ با استفاده از یک رویکرد CRO می توانید از چشم مشتریان خود به سایت نگاه کنید و نه از دید ترجیحات طراح وب سایت یا نظر شخصی خودتان.

تصمیمات مشتری محور درباره طراحی، تبلیغات و دکمه های فراخوان (CTA) شانس بیشتری برای افزایش نرخ تبدیل دارد.

4 اصل بهینه سازی نرخ تبدیل

برای دستیابی به بهترین نرخ تبدیل؛ کارآفرینان و بازاریابان به 4 اصل اساسی پایبند هستند.

یک گزاره ارزش شفاف داشته باشید

مشتریان زمانی که مزیت رقابتی شما را می فهمند؛ قدم بعدی در قیف فروش شما را بر می دارند. اگر ارزش برند شما به قیمت مقرون به صرفه است؛ فونت تگ های قیمت را بزرگتر کنید. اگر ارزش شما به کیفیت سرویس های شماست، یک بخش عمده از صفحه اصلی سایت را به اثبات این موضوع بپردازید. مشتریان اغلب به مقایسه سایت های مشابه می پردازند و اگر دلیل قابل قبولی برای انتخاب شما داشته باشند؛ نرخ تبدیل بالاتری خواهید داشت.

مشتریان خود را به انجام عملی تشویق کنید

تخفیف های محصولی، نسخه آزمایشی 30 روزه و دانلودهای رایگان با ایجاد انگیزه در خریداران موجب افزایش تبدیل می شود. اما آیا فقط محصولات یا خدمات رایگان تنها راه انگیزه دادن به افراد است؟

ضمانت برگشت پول و تأیید اجتماعی (Social Proof) نیز مشتریان را به تبدیل سوق می دهد. کیفیت صفحه “درباره ما” و پرسش های متداول (FAQ) است که تعیین می کند کاربر در سایت می ماند و یا آن را ترک کند.

نکته : تأیید اجتماعی یا Social proof درواقع نفوذ اطرافیان یک فرد در تصمیم‌گیری‌ها و نحوهٔ انجام کار او است و در همهٔ انتخاب‌های یک فرد اثرگذار است. برای مثال زمانی که به صف طولانی یک رستوران مواجه می شوید و به دلیل طولانی بودن صف تصور می کنید که غذای این رستوران فوق العاده است.

عکس های ترکیبی و مناسب از محصولات مشتریان را به خرید علاقمند می کند. حتی کیفیت و کاربردی بودن مقالات بخش وبلاگ به مشتریان انگیزه می دهد تا مطالب شما را به اشتراک بگذارند.

موانع تبدیل را به حداقل برسانید

مشتریان برای انجام عمل های مورد نظر شما نیاز به تشویق دارند، اما موانعی بر سر راه آنها نیز وجود دارد. تا جایی که که می توان می بایست این موانع را برطرف نمود. این موارد شامل :

قیمت های بالا

سرعت بارگذاری کند صفحات سایت

مجبور کردن مشتری به ثبت نام

دکمه “افزودن به سبد خرید” ی که به سختی در صفحه پیدا شود

توضیحات گیج کننده ی محصول

نداشتن عکس محصول

پرداخت خارج از سایت

نداشتن نماد اعتماد الکترونیکی سایت و یا لوگو ساماندهی

این موارد تنها برخی از موانع خرید آنلاین هستند. با حذف این موانع، نقطه های مثبت و انگیزشی بهتر عمل می کنند.

کاری کنید که مشتریان احساس امنیت کنند

اگر مشتریان درباره برند شما احساس ناامنی کنند، صرفنظر از اینکه چقدر موارد انگیزشی در سایت وجود داشته باشد و چقدر موانع خرید کم باشد؛ اقدام به خرید نمی کنند.

بسیاری از موارد میزان اعتماد مشتری به سایت را کم می کند؛ از رنگ طراحی صفحه اصلی سایت گرفته تا درگاه بانکی پرداختی که استفاده می کنید.

برخی استراتژی های بازاریابی همراه با سایه های بی اعتمادی و شک هستند. به عنوان مثال تبلیغات پاپ آپ در صفحات سایت برای عضویت در خبرنامه باعث می شود تا اطلاعات کاربران را بدست بیاورید اما از طرفی کاربران نگران دریافت ایمیل های اسپم و یا سرقت اطلاعات هستندبه علاوه آنها آزاردهنده است.

سود و زیان هر استراتژی بازاریابی را در نظر بگیرید و هرگز اعتماد مشتری را قربانی تبدیل آسان نکنید.

مراحل فرایند CRO

مانند هر روش علمی، بهینه سازی نرخ تبدیل شامل جمع آوری داده؛ انجام آزمایشات و نتیجه گیری است. شناخت و اطلاعات کلی که جمع آوری می کنید به درک کلی برنامه بازاریابی و مشتریان شما اضافه می کند. در ادامه گام های فرایند CRO ارائه شده است:

جمع آوری داده ها : اطلاعات مشتری و وب سایت را جمع آوری کنید. در همان ابتدا مشخص کنید که چه تبدیل هایی را می خواهید انجام دهید. یک خط مبنا برای تغییرات آینده ایجاد کنید.

شکل گیری فرضیه: با استفاده از داده های موجود، در مورد انتظارات خود یک فرضیه ی علمی مطرح کنید. مخاطبان و معیارهای مورد نظر برای اندازه گیری (برای مثال نرخ کلیک یا دانلودها) را مشخص کنید.

انجام تست: یک تست برای فرضیه خود آماده کنید و تغییرات را انجام دهید. اطمینان حاصل کنید که داده های تبدیل را به طور دقیق ردیابی می کنید.

تجزیه و تحلیل : با توجه به نتایج می توانید بگویید که آیا فرضیه شما صحیح بوده است یا خیر. اگر نه چرا این اتفاق افتاده است؟ آیا پیش بینی شما ناقص بوده است؟ شاید فرایند تست به درستی انجام نشده است.

تکرار: داده های جدید را جمع آوری کنید و یک فرضیه جدید مطرح کنید.

CRO فرایندی خود-تصحیح، شفاف و صادق است. این امر شما را از تزریق دیدگاه های مغرضانه و یکطرفانه خودتان نگاه می دارد.

چگونه نرخ تبدیل خود را بهبود ببخشیم؟

در ادامه راهکارهایی ارائه شده است که می توانید به سرعت نرخ تبدیل خود را بهبود ببخشید.

  • از A/B testing غافل نشوید

یکی از ساده ترین و کاراترین متدهای CRO، انجام A/B Testing  است. از این روش می توان برای مدیریت هرگونه تغییر استفاده کنید. حال فرقی نمی کند که این تغییر، یک اصلاح جزئی در صفحه محصول است و یا تغییرات اساسی در طراحی سایت است.

در صورتی که از وردپرس استفاده می کنید؛ افزونه Nelio یک ابزار فوق العاده برای انجام  A/B Testing در سایت های تجارت الکترونیک است.

A/B Testing یک آزمون چندمتغیره است، بدین معنی که تغییراتی را در دو نسخه A و B اعمال کرده اید و ترافیک خود را به هر دو سمت هدایت کرده اید. به عنوان مثال دو صفحه فرود (لندینگ پیج) برای معرفی یک محصول در نظر گرفته اید. پس از آن کافی است به سادگی نرخ تبدیل هر دو را با یکدیگر مقایسه کنید. در زمان تجزیه و تحلیل داده ها می توانید از تست A/B برای شکلدهی به مراحل بعدی استفاده کنید.پلاگین های اختصاصی زیادی برای ووکامرس برای انجام این تست وجود دارد .

  • تبدیلات خود را پیگیری کنید

یکی از مهمترین اقدامات در بحث CRO این است که تبدیلات سایت را پیگیری کنید تا بدانید مشتریان چگونه تبدیل می شوند. این فرایند در واقع برچسب گذاری گروه خاصی از مشتریان است. در این روش باید بررسی کنید که این گروه از مشتریان از چه طریقی به سایت شما وارد شده اند و برای تبدیل شدن چه مسیری را دنبال نموده اند. این فرایند یک ابزار قدرتمند CRO است. بخش Conversion در گوگل آنالیتکیس  می تواند کمک زیادی در این زمینه به شما کند.

  • سرعت فروشگاه خود را بهینه کنید

همواره به یاد داشته باشید که 57 درصد از مشتریان آنلاین بعد از 3 ثانیه سایت را ترک می کنند و 80 درصد آنها هرگز به سایت بازنمی گردند. سرعت وب سایت شما هر عمل CRO را تضمین می کند. حتی اگر تجربه ی کاربری سایت شما از 10 رقیب دیگرتان بهتر باشد اما سرعت بارگذاری صفحات به کندی انجام شود؛ شما در هر حال بازنده اید.

زمانی که در حال ممیزی سایت خود هستید؛ حتما سرعت بارگذاری صفحات را تست کنید. راههای بسیار زیادی وجود دارد که سرعت وب سایت شما را بهبود می بخشد. بهترین کار این است که از اساس به فکر سرعت وب سایت خود باشید و هاستینگ مناسب انتخاب کنید.  انتخاب قالب مناسب، استاندارد و سبک نیز به سرعت وب سایت شما کمک زیادی خواهد نمود.

به طور کلی بهبود نرخ تبدیل شامل همه فعالیت هایی می شود که کاربر را تشویق به انجام کاری می کند و موانع را از سر راه برمی دارد. با بهینه سازی نرخ تبدیل می توانید با ترافیک فعلی خود نرخ تبدیل و در نتیجه سود خود را بالا ببرید. ابزارهای زیادی در این راه می توانند به شما کمک کنند که نقشه های حرارتی و گوگل آنالیتیکس یکی از مهمترین آنها هستند. در آخر چندین نکته ی عملی زیر را همواره در نظر داشته باشید:

  • – در یک صفحه چندین تبدیل را دنبال نکنید و صفحات خود را پر نکنید. به عنوان مثال در صفحه محصول، همزمان دکمه افزودن به سبد خرید ، ثبت نام و عضویت در خبرنامه را قرار ندهید.
  • – دکمه فراخوان به عمل (CTA) را به صورت برجسته و متمایز از سایر عناصر صفحه طراحی کنید. دکمه خرید می بایست کنتراست متمایزی با سایر عناصر داشته باشد.
  • – از ایجاد ثبت نام اجباری برای خرید و یا فرم های طولانی که همه ی فیلد های آن ضروری است؛ اجتناب کنید. اگرچه بدست آوردن ایمیل و اطلاعات مشتریان ارزشمند است ولی اجباری نمودن آن به قیمت ترک کردن سایت و ناتمام گذاشتن مراحل خرید منطقی نیست.
  • – تا جایی که می توانید فرایند خرید را برای مشتریان ساده کنید.
  • – همواره دلایل ترک سبد خرید مشتریان را مانیتور کنید.
  • – سرعت سایت در تمامی صفحات سایت را همواره در نظر داشته باشید.

به بهینه سازی نرخ تبدیل علاقه مندید؟ مقالات زیر را از دست ندهید:

راهکارهای 100 درصد عملی بهینه سازی نرخ تبدیل

اشتباهات رایج در تفسیر نرخ تبدیل

ده سال سابقه کار در حوزه آی تی، دیجیتال مارکتر و عاشق هر نوع بهینه سازی

مشاور راهبردی و اجرایی دیجیتال مارکتینگ - بنیانگذار ای شاپ همیار

    نظر خود را بگذارید

    آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.*